2.2. Programme de Références Clients

Les entreprises doivent aussi s’attacher à avoir une Gestion optimale des Références Clients.

Qu’est ce qu’une Référence Client ? C’est un témoignage, une recommandation de la part de clients fidèles et satisfaits des produits et/ou service de l’entreprise.

Les références ou recommandations clients sont les outils de vente les plus influents et efficaces ayant un impact direct sur le c.a et bénéfices des entreprises. Beaucoup d’entreprises n’exploitent pas les références / recommandations / témoignages de leurs clients car elles sous-estiment leur valeur.

Un programme de gestion des recommandations / témoignages clients sert à :

• coordonner les recommandations afin de les exploiter commercialement (acquisition de nouveaux clients),
• aider les commerciaux à clôturer une vente,
• démontrer la légitimité (notoriété) d’une entreprise auprès des médias (journalistes, analystes, blogueurs)

Un programme de références clients permet d’éviter de :

• perdre du temps à chercher des témoignages clients,
• sur-utiliser toujours les mêmes témoignages,
• passer à côté de témoignages existants,
• ne pas savoir répondre à une demande de témoignages / références de clients pour certains secteurs d’activité, zones géographiques, segments de produits,
• allonger les délais des cycles de vente.

Étape complémentaire au programme de Clients Ambassadeurs, un programme de Gestion des Recommandations / Références / Témoignages Clients est indispensable au regard des tendances actuelles d’achat par recommandations des clients, qu’ils soient B2B ou B2C.

Concernant l’Acquisition de Clients, voici les 2 autres domaines sur lesquels j’interviens :

1. Programme Clients Ambassadeurs
2. Stratégie de création de contenus sur les réseaux sociaux et Lead Nurturing