Qu’on les appelle « Business Networking Automation » (le partage automatisé et collaboratif des relations d’affaires) ou "Automated Sales Intelligence Solutions" (les solutions automatisées d’intelligence commerciale) ces nouveaux logiciels permettent au mieux de clôturer une vente au pire de qualifier des leads. Autant dire que ça mérite qu’on s’y intéresse…
Le principe de Datahug (édité par une start-up irlandaise) est simple : permettre grâce au système d’emails de l’entreprise, d’analyser les données de contacts email (entrants et sortants) et de générer une liste de personnes dont les relations d’affaires sont classées par fréquence et importance (le fameux « HugRank » – hug signifiant, en anglais, étreinte ou accolade et que j’appellerai, en toute liberté, le taux de cordialité).
Datahug permet donc de montrer, en analysant tous les emails du carnet de contacts de tous les collaborateurs de l’entreprise, les personnes avec qui nous échangeons le plus, tout en mettant en évidence, ceux qui ont une véritable proximité professionnelle.
Datahug utilise un algorithme basé sur le Web sémantique qui permet d’analyser et d’extraire des contacts non pas sur des données brutes mais sur la signification de mots.
Avec Datahug, on peut avoir une vision synthétique des personnes avec qui on échange le plus souvent et à quelle fréquence ou au contraire celles qu’on devrait contacter un peu plus.
Datahug considère que des sites de réseautage B2B comme LinkedIn mettent en évidence des réseaux sociaux de contacts professionnels qui ne montrent pas la réalité des liens entre les personnes. Est-ce que nous échangeons réellement avec les 153 ou 567 contacts que nous avons sur notre profil LinkedIn ou Viadeo ? Datahug considère que l’aspect conversationnel entre les contacts est l’élément qui prouve l’existence et la profondeur des relations entre les parties.
See who you know best at any company and which colleague has the strongest relationship
Les bénéfices de Datahug : en identifiant qui communique avec qui et avec quelle fréquence et profondeur de lien, les collaborateurs d’une entreprise peuvent capitaliser sur le relationnel des collègues. Autrement dit, si l’on souhaite démarcher l’acheteur X de l’entreprise Y, qui est en relation avec l’un de nos collègues de la Direction A ou de la filiale Z, cela est plus facile et plus rapide grâce à Datahug.
On peut découvrir que le Responsable Marketing de notre société a fait ses études dans la même école que le Responsable Marketing du prospect X. Cela peut faciliter la mise en relation des personnes ou la qualification de leads. En effet, grâce à la Responsable Marketing du prospect X on obtient le nom et les coordonnées de l’acheteur ciblé.
Un complément aux systèmes CRM classiques : d’après Forrester, 47% des CRM échouent à contribuer à la réussite des ventes car ils ne fournissent pas réellement d’informations sur les relations d’affaires existantes.
Datahug constitue donc un complément à un logiciel de CRM, en mettant véritablement de la Relation dans le « R » de CRM.
On imagine aisément à quel point cet outil peut servir à un commercial qui en quelques clics peut voir « qui connaît qui » et à quel point ils se connaissent et qui peut le mettre en relation avec le prospect ciblé.
Quand on sait qu’on a 5 fois plus de chances qu’un prospect froid rappelle si on a un lien ou une relation commune, ça laisse un commercial rêveur. Datahug base donc le degré de confiance existant entre des relations d’affaires sur la fréquence et la qualité des échanges par mail.
Le « contexte relationnel » facilite la prospection téléphonique.
Les avantages pour un commercial :
- recherche efficace de collègues référents : trouver un collègue qui connaît déjà un prospect rend la « prospection sauvage » ou « dans le dur » plus facile, plus rapide et plus efficiente ;
- mise en évidence de liens avec un prospect froid : obtenir une introduction ou une référence de la part de collègues permet « d’adoucir » la prospection « dans le dur » et de gagner en attention et en bienveillance de la part d’un prospect froid, déjà trop fortement sollicité au quotidien ;
- de meilleures taux de conversion : une recherche facilitée permet une meilleure qualification des prospects et donc un plus fort taux de conversion de prospects en clients ;
- moins de pertes : réduction des efforts dans la suppression de doublons et de prospects morts ;
- plus de collaboration : capitaliser sur l’historique et l’expérience de collègues issus d’autres départements de l’entreprise ou du groupe permet de favoriser la collaboration et de générer de nouvelles ventes ;
- réduction du cycle de vente : se faire présenter ou recommander à la bonne personne, au premier appel, chez un prospect, permet de réduire le nombre d’interactions et d’écourter le cycle de vente d’un produit ou service.
Les avantages pour le Marketing :
- la gestion des leads : Datahug s’intègre aux outils de Lead Management et de CRM. Les responsables Marketing peuvent bâtir des listes de prospects froids qu’ils peuvent segmenter par secteur d’activité et par zone géographique ;
- évaluation de fichiers de leads : en intégrant une liste de prospects à Datahug on peut évaluer à quel degré les collaborateurs entretiennent des relations avec chaque entreprise de la liste. Qui est la dernière personne à avoir entretenu une relation avec elle et quelles sont les prévisions de rendez-vous téléphonique ou autre ;
- retour sur investissement des campagnes de RP ou de Marketing : en se basant sur l’engagement des prospect froids c’est-à-dire, sur leur HugRank (taux ou degré de cordialité) on peut faire apparaître le succès d’une campagne Marketing ou d’un événement dans la ou les semaines qui suivent l’opération et à condition que la fiche prospect soit créée, bien entendue ! Cela donne plus de visibilité aux opérations Marketing.
Datahug_Analytics-of-list
De l’outbound à l’inbound Marketing, il n’y a qu’un pas, que j’oserai franchir : serait-il possible d’utiliser cette technologie pour identifier les thématiques des conversations ? Sachant qu’il s’agit de Web sémantique ?… À partir de ce type de conversations et de leur fréquence, le Marketing, en collaboration avec la Communication, pourrait bâtir sa stratégie de contenus pour entretenir ses prospects froids (lead nurturing) grâce à des ressources qui seraient mises à disposition en ligne, en fonction des thématiques ou problématiques soulevées.
Déformation professionnelle oblige, j’ai tendance à voir les outils de Relation Client avec un œil centré / orienté client ou plutôt prospect (customer or lead centric) ! Tant qu’à concevoir une stratégie de contenus, autant qu’elle soit centrée sur les intérêts et les demandes des prospects, froids ou pas, d’ailleurs ! C’est-à-dire, tout au long du cycle de vie du client : de simple contact à client, en passant par prospect froid (lead) et prospect chaud (opportunité de vente).
Ce type d’outil permettrait de confirmer les thématiques attendues de la part des prospects et identifiées lors de la conception et utilisation de Personas (profils types de clients). Je rappelle que les Personas peuvent servir, pas seulement pour refondre un site Web ou concevoir des produits, mais aussi pour identifier les contenus d’informations attendues de la part de clients ou prospects et rentrent donc à ce titre dans la liste des outils de conception de la stratégie de contenus. Mais je m’éloigne un peu du sujet…
En conclusion, je dirais qu'il est clair que Datahug peut être utile autant au service Commercial qu’au Marketing, voire à la Communication et au Community Management.
Mais les emails ne sont pas les seuls leviers qui permettent d’identifier les moyens d’approcher les prospects. La semaine prochaine je vous présenterai Reachable, l’application qui permet d’agréger les liens sociaux dans les principaux réseaux sociaux sous forme de cartographie.
À suivre, donc…
[…] ces nouveaux logiciels qui permettent de clôturer une vente et de qualifier des leads – partie 1/2 et partie 2/2 dans la rubrique "IT pour le Marketing" sur ClientauCoeur.com), voici une […]