Le Marketing traditionnel, en France, est généralement centré-produits. D’ailleurs, les entreprises en France, n’ont-elles pas, bien souvent, une armada de chefs de produits ?
Certes, lorsque l’on décrit le Marketing traditionnel, il consiste à déterminer les besoins et attentes des clients cibles, se concentrant ainsi sur :
- l’intelligence client (insight – collecte de connaissances & d’informations sur les clients),
- la propagation de cette connaissance client à travers l’entreprise,
- la prise en compte de ces informations collectées pour le développement des produits et / ou services, dans le but de satisfaire les clients.
Cela paraît, en apparence une démarche centrée-client et pourtant ça ne l’est pas !
Car le Marketing traditionnel est orienté sur le produit, l’opérationnel, la logistique et la transaction et non sur le client.
En effet :
- Les concepts, les outils et démarches marketing sont généralement étroitement centrés sur les fonctionnalités & bénéfices des produits & services, oubliant, notamment, les qualités en lien avec l’imaginaire et l’image qu’un produit véhicule.
- Le marché et la concurrence sont définis sur la base de similarités de fonctionnalités & bénéfices produits. Ce qui signifie que la vision d’un marché et d’une concurrence basée sur la consommation et les situations d’usage, notamment, ne sont pas, généralement, prises en compte.
- Les clients sont considérés uniquement comme des acheteurs rationnels alors qu’ils font souvent l’objet d’achats d’impulsion mais aussi d’émotions et d’intuitions.
- Les études de marché sont souvent purement analytiques, en face-à-face, ou par écrit et faisant très rarement appel aux études in vivo – sur le terrain, c’est-à-dire, en environnement naturel du client.
- La stratégie marketing est souvent basée sur la différenciation, qui est un concept très souvent centré-produit. La différenciation n’est pas toujours pertinente ou appropriée aux problématiques des clients.
- Le Marketing Mix (produit, prix, promotion, distribution) se limite bien souvent à une liste de to-do centrés produit. Le client est absent du Marketing Mix !
A suivre :
1- Pourquoi les études de satisfaction clients ne sont pas centrées-clients ?
2- Pourquoi le CRM n’est pas centré-client ?