Suite de l’étude de cas de Zopa, banque en ligne co-créée par Richard Duvall, ancien cadre de la banque, avec la collaboration de partenaires et de clients potentiels :
DESCRIPTIF :
Tout a commencé par une expérience client gâchée par un fournisseur de services. Richard Duvall, qui va devenir le fondateur de Zopa, veut acheter un téléphone portable et on le lui refuse car son « profil » ne correspond pas, à celui, défini dans les critères de sélection des clients pour l’obtention d’un abonnement.
Richard Duvall n’est plus salarié, car il à l’intention de se lancer à son compte, ce qui ne l’empêche pas d’être solvable et d’avoir un compte en banque largement fourni. C’est un comble et pourtant il se rend très vite compte que beaucoup de gens sont dans sa situation.
1-Â Â Â Identifier une nouvelle attitude des clients et leurs besoins correspondants.
Le créateur de Zopa a identifié une cible de clients potentiels en se basant sur ses propres besoins insatisfaits. Il les appelle les « Freeformers », cette couche sociale correspond à des gens non-salariés, faisant des « boulots » ou missions, par-ci, par-là , générant des flux de revenus multiples et de diverses provenances, grâce à leurs différentes compétences. Ils sont très disponibles pour leur famille. Cette cible de clients a en commun les mêmes valeurs : statut indépendant, hédonistes, fortement impliqués dans leur communauté et sensibles aux questions de santé et d’environnement. Ils sont très soucieux de leur minceur et amateurs de thé vert. Ils sont libres et maîtrisent mieux leur vie. Richard Duvall, en tant qu’ancien cadre bancaire, se rend vite compte que cette cible de prospects n’est pas servie par les banques en termes de prêts.
2-Â Â Â Valider le segment de clients, la taille du marché et son impact.
Richard Duvall a évalué cette population à 6 millions au Royaume-Uni et 30 millions aux USA. C’est une population en croissance. Afin de mieux les étudier, il a invité un groupe d’ex collègues de la banque, des amis et un groupe de conseillers qu’il respecte, incluant un spécialiste reconnu de la consommation à un brainstorming dans sa maison. Le sujet a suscité un tel enthousiasme qu’il a duré 5 jours !
3-Â Â Â Recherchez comment les autres secteurs d’activité répondent à ce segment de client.
Ils se sont rendus compte que d’autres secteurs d’activité s’intéressent aux Freeformers : la musique avec par ex. les podcasts et les labels indépendants, la télévision à la demande, le tourisme et le commerce de détail. Mais les services financiers sont absents de ce créneau sociétal que sont les Freeformers. Les personnes présentes décidèrent de monter une cagnotte dont le montant servirait à effectuer une étude de marché complémentaire.
4-Â Â Â Rechercher des opportunités dans le secteur de la finance.
L’idée est lancée : mettre au point une entreprise permettant de satisfaire les besoins financiers de gens comme eux. Il y avait 3 choses que les fondateurs de Zopa avaient en commun :
-Â Â Â Ils étaient tous en libéral ou à leur compte avec une expérience de cadre couronnée de succès.
-Â Â Â Ils ont tous des biens : maison, argent en banque, investissements.
-Â Â Â Plusieurs d’entre eux ont des difficultés à obtenir un crédit ou un téléphone portable depuis qu’ils sont à leur compte.
Ils en ont vite conclu qu’ils ne sont pas les seuls dans ce cas. Et ils ont décidé de créer une entreprise par les Freeformers pour les Freeformers.
Suite & fin : 3 ème partie, bientôt.
Source : Outside innovation de Patricia Seybold.