Voici un 3ème exemple de cocréation avec des clients potentiels et des partenaires : Zopa, une banque en ligne un peu particulière. Zopa, surnommée l’e-Bay de la banque, propose un site d’échange en ligne entre des emprunteurs et des préteurs potentiels, basé sur leur propre critères de sélection. Nous allons découvrir comment le créateur de Zopa va identifier le comportement et le besoin associé d’un nouveau type de clientèle grâce à une étude socio-démographique approfondie et comment il a pu lancer une activité basée sur ces besoins et identifiés grâce à des clients collaborateurs.
Types de Clients :
« Freeformers » (la cible qu’il a identifiée) qui veulent emprunter de l’argent mais ne répondent pas aux critères de sélection habituels des banques.
« Freeformers » qui veulent prêter ou placer de l’argent à des gens ayant la même mentalité qu’eux, faire du bénéfice tout en sachant qu’ils aident d’autres personnes à réaliser leurs objectifs.
Besoins Clients :
– Ils ne font pas confiance aux banques traditionnelles et veulent savoir ce que devient leur argent.
– Beaucoup de « freeformers » ne sont pas des salariés à plein temps et ne passent pas la sélection des banques même s’ils sont solvables (de l’argent ou des biens).
Scénarios Clients :
– Emprunteurs : laissez-moi emprunter de l’argent facilement selon mes conditions, afin d’accomplir mes objectifs.
– Prêteurs : laissez-moi investir mon argent sans risque selon mes conditions, pour augmenter les revenus. Laissez-moi voir comment mon argent est utilisé. Laissez-moi aider les autres à améliorer leur vie.
Bénéfices clients :
– Beaucoup de clients emprunteurs & prêteurs ont révélé lors de témoignages que les emprunts de Zopa ont changé leur vie.
– 63 000 clients ont été engrangés en un an. Le taux de mauvais payeurs n’a pas dépassé les 0,05 % !
– le taux de bénéfice par prêteur est de 7 % par an.
Bénéfices Entreprise :
– chiffres non disponibles.
– Buzz médiatique + succès = 15 M$ de capital-risque pour ouvrir une agence à San Francisco.
Moyens mis en oeuvre :
1- Identifier une nouvelle attitude des clients et leurs besoins correspondants.
2- Valider le segment de clients, la taille du marché et son impact.
3- Recherchez comment les autres secteurs d’activité répondent à ce segment de client.
4- Rechercher des opportunités dans le secteur de la finance.
5- Mettre en place des études socio-démographiques approfondies pour comprendre vraiment les motivations des clients, leurs attitudes et leurs besoins.
6- Recruter des clients représentatifs pour explorer et cocréer en fonction de leurs comportements et besoins en matière d’emprunt et de prêt.
7- Recruter des clients inventeurs pour cocréer le business model et la proposition de valeur, la politique commerciale, les processus métiers, le site Web, la marque et la promesse produit.
Ce qu’il faut retenir :
– Il faut concevoir avec et pour une cible spécifique
– Comprendre leurs motivations émotionnelles
– Construire votre image de marque et votre culture d’entreprise de façon à refléter celle de vos clients cibles
– Se concentrer sur les besoins non satisfaits les plus importants.
– Répondre aux scénarios-clés de ses clients et à leurs aspects les lus importants
– Surveiller l’attitude de ses clients et réagir rapidement
– Développer rapidement ses produits en fonction du retour de ses clients
A suivre…
Source : Outside innovation de Patricia Seybold.