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S'intéresser à ses clients, c'est les les rencontrer en face-à-face, suite & fin de la 3ème partie de l'article…
Construire des réseaux sociaux et du relationnel
Le sentiment d'appartenir à une grande communauté et l'envie de créer des relations est une constituante du monde des affaires et de l'entreprise. Alors que les réunions virtuelles sont excellentes pour le partage d'informations, pour dépasser les barrières physiques de la géographie et améliorer l'interaction entre les personnes mais le relationnel, le contact physique est un élément important pour faire accepter les choses aux gens. La force d'une organisation réside dans ses myriades de réseaux et d'interconnections de personnes. Les événementiels ou rencontres physiques sont parfaits pour recréer ce microcosme à travers le système chaotique du réseautage d'affaires, du partage d'expériences et d'anecdotes, la construction sur le vif de contacts et de relations, l'échange d'idées et la possibilité de revoir des personnes que l'on n'avait pas vues depuis longtemps.
- L'instinct d'imitation
Étant donné la tendance des êtres humains à imiter automatiquement des expressions, postures et mouvements des autres, la convergence émotionnelle et cognitive, qui a lieu en interne au niveau des neurones miroir, est renforcée et augmentée. Cette tendance à imiter semble d'après les études en cours non seulement intensifier le niveau de lien et de convergence émotionnelle entre les individus mais aussi à augmenter leur propension à s'apprécier. Quand quelqu'un nous imite nous l' « aimons » d'autant plus. Alors, je crois deviner ce que vous pensez, en business on n'a pas besoin d'aimer mais juste de faire des affaires ensemble. Or comme, je l'ai écrit dans la 1ère partie de ce très long article (cliquez ici pour lire la 1ère partie de cet article) le modèle de l'Amitié appliqué aux relations commerciales permet de créer de l'engagement et de l’implication de la part des clients. Toutes les recherches en neurosciences, en cours, prônent l’avantage du modèle de l'Amitié ou Marketing émotionnel. Les réunions physiques ou en face-à-face facilitent ce sentiment de camaraderie, d'autant plus que au-delà, de la réunion proprement dit, les à côtés (repas, pauses, voyage de retour, etc.) permettent de nouer et renforcer les liens qui ont pu se créer. Et ce climat favorise l'échange et le partage de ce qu'ils ont en commun.
- Le capital « social »
Cette création de liens et de réseau constitue le capital d'une organisation. Cette notion de capital social (au sens pris de « médias sociaux ») saisie la valeur des relations humaines, des communautés et de réseaux sociaux d'une organisation.
- Les objectifs stratégiques d'une réunion en face-à-face
Selon les différents besoins d'une entreprise, voici à quoi permet de répondre les rencontres physiques ou en face-à-face pour quelques exemples de besoins spécifiques :
Capter l'attention en situation de changement :
- Initier une nouvelle direction stratégique pour l'organisation ou entreprise,
- Lancer un nouveau produit ou une gamme de nouveaux produits,
- Fusionner deux cultures d'entreprises en une seule,
- Renouveler l'attention et l'intérêt pour une stratégie existante.
Inspirer un climat émotionnel positif :
- Réunions annuelles ou semi-annuelles pour stimuler les gens autour des objectifs, des valeurs et des priorités de l'entreprise,
- Des séances de motivation afin de construire une communauté et une cohésion autour d'intérêts et d'objectifs partagés,
- Des événementiels de célébration des performances d'individus ou d'équipe,
- Des événementiels de célébration d'étapes importantes.
Construire des réseaux sociaux et du relationnel :
- Des réunions annuelles ou semi-annuelles afin de permettre une cohésion culturelle et la construction d'un relationnel fort,
- Pour des équipes dispersées, un face-à-face régulier, afin de construire de la confiance et un relationnel véritable,
- Conférences d'utilisateurs, groupes d'utilisateurs, communautés professionnelles,
- Dynamique de partage de connaissance et communautés d'innovation.
En conclusion, de ces 2 derniers articles, les spécialistes de la Cornell University concluent que le face-à-face détient un très bon ROI (retour sur investissement) et que c'est pour cela que les managers ou la direction les préfère aux rencontres virtuelles. Cela s'explique aussi par les coûts que cela constitue pour une entreprise de réunir du monde autour d'objectifs définis en amont.
En résumé des 7 longs articles précédents, je dirais que le modèle de l'Amitié ou Marketing émotionnel ou de Fidélisation affective repose sur les éléments suivants :
- Changer de rôle : apporteur de valeur,
- Agir plus que communiquer,
- Impliquer plus qu'atteindre,
- Construire un élan conversationnel,
- Planifier la propagation.